كيف تسعر أعمالك بدون أن تخسر عملاءك
يعتبر موضوع التسعير أحد أهم الإشكاليات التي تواجه المصممين في عملهم كعمل حر، خاصة أن معدل الأسعار يتفاوت بشكل كبير ومن الصعب الحصول على معدل أسعار عادل. شخصياً، وبعد مرور عشر سنوات تقريباً على عملي كمصممة، مازال الموضوع يشغل بالي وأحاول دائماً الوصول إلى سعر جيد، بحيث لاأظلم نفسي وأبخس العمل حقه، وفي نفس الوقت لاأقدم سعر يجعلني في موضع تنافسي ضعيف وأخسر العميل.
استكمالاً لتدوينة التسعير لمصممي الجرافيك والتي استعرضنا فيها بالتفصيل مفهوم تسعير الأعمال وأهم العناصر التي تؤثر على سعر العمل، سأحاول في هذه التدوينة طرح بعض آليات تسعير التصميم الجرافيكي وكيفية استخدامها للوصول إلى سعر جيد مرضي للطرفين. مع ضرورة التأكيد على أن مفهوم التسعير الجيد لايعني فقط رضا الطرفين بل أيضاً يعني وجود آلية واضحة للتسعير بحيث يكون متوسط أسعار أعمال المصمم ثابت، بدون تغييرات هائلة ارتفاعاً وانخفاضاً. عموماً هناك معادلة متعارف عليها في العمل الحر وهي
رخيص+سريع + جيد، اختار اثنين مما سبق.
سأستعرض الآن بعض الطرق المستخدمة في تسعير مشاريع التصميم الجرافيكي وسأشرح مميزات وسلبيات كل منها.
1- التسعير الثابت – Flat Rate /Fixed Price
يقصد بالتسعير الثابت هو وجود سعر ثابت لكل خدمة تصميم يقدمها المصمم، بحيث لاتتغير بتغير المشروع، العميل، فترة التنفيذ أو غيرها.
مميزات هذه الطريقة أنها مريحة، فلا داعي لحساب التكلفة كل مرة يطلب فيها العميل السعر، بالضبط كوجود ملصقات الأسعار على المنتجات في السوق، فلا داع لمفاوضة البائع للتخفيض. هذه الطريقة شائعة الاستخدام في شركات الدعاية والإعلان، بحيث تسمى هذه القائمة بrate card وعادة ماتكون على شكل ملف أكسل يتم عرض كافة الأسعار فيه بشكل تفصيلي (هنا نموذج لقائمة الأسعار).
عموماً، لهذه الطريقة سلبياتها أيضاً، فهي تتجاهل فنيات العمل التفصيلية والتي بدورها تؤثر على السعر. فقد تبدأ مشروع صغير بسعر معين لكن تتفاجأ فيما بعد بكمية التعديلات أو التغييرات المطلوبة والتي لايغطيها السعر الثابت. أيضاً قد يستغرق العمل على التصميم ساعة، أو خمسين ساعة، وبالتالي قيمة الوقت ليست محسوبة في السعر وقد تسبب خسائر للمصميم. أخيراً، طريقة السعر الثابت تتجاهل العوامل الأخرى المؤثرة على العمل مثل زمن التسليم أو ميزانية العميل المخصصة للعمل، وبالتالي ليست دقيقة دائماً.
شخصياً أنصح بهذه الطريقة في حالتين فقط، الأولى هي وجود طلب كبير على المصمم لتنفيذ المشاريع، وبالتالي وجود سعر ثابت يعتبر نوعاً ما مريح ويوفر عليه الوقت اللازم لحساب السعر اللازم. كما أنه يريح المصمم من محاولات إقناع العميل بالسعر وذلك لكون القائمة ثابتة مسبقاً. الحالة الثانية هي عند كون المصمم مبتدئ وليس لديه المعرفة الكافية بأسعار سوق التصميم، اعتماده هذه الطريقة والتواصل المستمر مع العملاء في المشاريع المختلفة ستعلمه تدريجياً التكلفة الحقيقية للتصميم لحين وصوله لسعر مناسب.
2- التسعير بالساعة Hourly Rate
تعتمد هذه الطريقة على حساب عدد الساعات اللازمة لتنفيذ التصميم وإضافة هامش ربح معين للخروج بسعر ساعة ثابت للمصمم، وذلك بناءاً على المعادلة التالية
سعر التصميم = عدد ساعات اللازمة لتنفيذ التصميم x سعر ساعة التصميم
أعتقد بأن هذه الطريقة أكثر دقة من التسعير الثابت لأنها تضع في الاعتبار فنيات العمل، وبالتالي من الضروري جداً فهم أبعاد مشروع التصميم ومتطلباته قبل البدء بالتسعير، وذلك لحساب عدد الساعات اللازمة لتنفيذ التصميم. قد يتساءل أحدهم هنا ويقول كيف أعرف كم يستغرقني لتنفيذ العمل، ومع صعوبة الإجابة لكن الأفضل هو الخروج بمتوسط الساعات اللازمة للتنفيذ. مثلاً إذا كان تصميم شعار يستغرقني مرات ساعتين، ومرات أخرى عشر ساعات، يكون متوسط الساعات التي أستغرقها في التصميم حوالي ست ساعات. في حال رغبت بحساب عدد الساعات بدقة هناك مواقع توفر لك ذلك هنا و هنا، وتطبيق الجوال هنا.
السؤال المهم هنا، هو كيف أحدد سعر ساعة التصميم؟ على أي أساس أحدد أن التصميم يكلف 100 ريال مثلاً أو 1500 ريال؟
للإجابة على السؤال نحتاج أن نحسب بكل دقة ماهي تكاليف التصميم الذي أقدمه بمعنى ماهي تكلفة ساعة التصميم لدي؟ وهذا يتطلب حساب كافة تكاليف الاستوديو الذي أعمل فيه من ايجار وأجهزة وكهرباء وانترنت.. سأطرح مثال هنا للتوضيح:
تكاليف الاستوديو الشهرية:
- إيجار 3500 ريال
- كهرباء وانترنت 900 ريال
- جهاز كمبيوتر احترافي 10000 ريال (قيمتة تتلاشى بعد خمس سنوات)
- خطوط وبرامج وتحديثات 250 ريال
- اشتراك بموقع صور 250 ريال
- طابعة ومستلزمات مكتبية 100 ريال
إجمالي التكاليف الشهرية = 15000 ريال ، لنفترض أني أعمل 8 ساعات يومياً بمعدل ست أيام في الأسبوع وبالتالي تكلفة الساعة الواحدة تساوي ناتج قسمة إجمالي التكاليف الشهرية على عدد الساعات التي أعملها شهرياً.
تكلفة ساعة التصميم = إجمالي التكاليف الشهرية / عدد ساعات العمل يومياً x عدد أيام العمل أسبوعياً
تكلفة ساعة التصميم = 15000/ 48 = 312.5 ريال
بمعنى أن تكلفة ساعة التصميم لدي تكلف 312.5 ريال، أي أنه لأحقق ربح كمصمم أحتاج أن أسعر أعمالي بطريقة تضمن لي تغطية تكاليف هذه الساعة.
هذا السعر أيضاً يعرف باسم break-even line بمعنى نقطة التعادل التي لاتحقق عندها أي ربح أو خسارة. من المهم جداً للمصمم إدراك أن هذا هو الخط الفاصل بين الربح والخسارة، وأن أي عمل يتم تسعيره بسعر ساعة أقل من هذا السعر هو عمل “خاسر” وأي عمل أعلى منه هو عمل “رابح”. وبالتالي عليه أن يفكر في تحديد “هامش للربح” أي نسبة معينة يضيفها لتكلفة ساعة التصميم ليحقق الربح.
بالنسبة لهامش الربح، فهو يتفاوت من مصمم لآخر، ويعتمد أيضاً على آلية المصمم في تسويق نفسه واختيار فئة معينة له في السوق لكن من المهم أن يتذكر أن ارتفاع الأسعار قد يرتبط بقلة عدد العملاء والمشاريع وليس بالضرورة ارتفاع الدخل، والعكس صحيح كما أنه يعتمد أيضاً على مستوى الدخل الذي يرغب بتحقيقه المصمم خلال السنة
بناءاً على ماسبق، يصبح سعر ساعة التصميم كما يلي:
سعر ساعة التصميم = تكلفة ساعة التصميم + هامش الربح
مثلاً لو حددت أن هامش الربح الذي أرغب به هو 25% يكون
سعر ساعة التصميم = 312.5 * 25% = 390 ريال
بعد حساب سعر الساعة بإمكان المصمم حساب سعر التصميم تبعاً للمعادلة الأولى
سعر التصميم = عدد ساعات اللازمة لتنفيذ التصميم x سعر ساعة التصميم، أي أنه اذا استغرقت في التصميم عشر ساعات مثلاً ستكون التكلفة 3900 ريال.
وبهذا نكون انتهينا من جزء الرياضيات والحسابات 
من مميزات هذه الطريقة هو عدالتها، أي انها تضع في الاعتبار كافة فنيات العمل وبالتالي السعر يكون دقيق وواقعي ويغطي جوانب العمل المختلفة. كما أنها تتفاوت بتفاوت نوع المشروع والعميل فتعطي مرونة أكبر للمصمم للخروج بربح مناسب له.
عموماً، بعض المصممين لايفضل هذه الطريقة لاحتياجها للحسابات، لكن هناك مواقع تساعدك في حسابها هنا ، كما يوجد تطبيق للآيفون هنا.
نقطة أخيرة،المصمم الذكي هو الذي يختار آلية تسعير تناسب عمله وقدراته ونوع عملاءه. قد يكون من الجيد الالتزام بأحد الطرق وقد يكون الأنسب المزج بينهما، والأهم دائماً أن نتيح لأنفسنا الفرصة لنتعلم ونجرب حتى نصل للسعر الصحيح.
سؤال أخير وخطير!
هل المفروض أسعر أعمالي حسب العميل؟ أليس من العدالة أن أطرح سعر واحد للشركة الصغيرة مثل المؤسسة الكبيرة؟ ألست أعمل عليهم بنفس الطريقة وأبذل نفس المجهود؟
انتظر آرائكم وتعليقاتكم .. وإذا أعجبتك التدوينة كن إيجابي وشاركها مع غيرك من المصممين.
