كيف تسعر أعمالك بدون أن تخسر عملاءك
يعتبر موضوع التسعير أحد أهم الإشكاليات التي تواجه المصممين في عملهم كعمل حر، خاصة أن معدل الأسعار يتفاوت بشكل كبير ومن الصعب الحصول على معدل أسعار عادل. شخصياً، وبعد مرور عشر سنوات تقريباً على عملي كمصممة، مازال الموضوع يشغل بالي وأحاول دائماً الوصول إلى سعر جيد، بحيث لاأظلم نفسي وأبخس العمل حقه، وفي نفس الوقت لاأقدم سعر يجعلني في موضع تنافسي ضعيف وأخسر العميل.
استكمالاً لتدوينة التسعير لمصممي الجرافيك والتي استعرضنا فيها بالتفصيل مفهوم تسعير الأعمال وأهم العناصر التي تؤثر على سعر العمل، سأحاول في هذه التدوينة طرح بعض آليات تسعير التصميم الجرافيكي وكيفية استخدامها للوصول إلى سعر جيد مرضي للطرفين. مع ضرورة التأكيد على أن مفهوم التسعير الجيد لايعني فقط رضا الطرفين بل أيضاً يعني وجود آلية واضحة للتسعير بحيث يكون متوسط أسعار أعمال المصمم ثابت، بدون تغييرات هائلة ارتفاعاً وانخفاضاً. عموماً هناك معادلة متعارف عليها في العمل الحر وهي
رخيص+سريع + جيد، اختار اثنين مما سبق.
سأستعرض الآن بعض الطرق المستخدمة في تسعير مشاريع التصميم الجرافيكي وسأشرح مميزات وسلبيات كل منها.
1- التسعير الثابت – Flat Rate /Fixed Price
يقصد بالتسعير الثابت هو وجود سعر ثابت لكل خدمة تصميم يقدمها المصمم، بحيث لاتتغير بتغير المشروع، العميل، فترة التنفيذ أو غيرها.
مميزات هذه الطريقة أنها مريحة، فلا داعي لحساب التكلفة كل مرة يطلب فيها العميل السعر، بالضبط كوجود ملصقات الأسعار على المنتجات في السوق، فلا داع لمفاوضة البائع للتخفيض. هذه الطريقة شائعة الاستخدام في شركات الدعاية والإعلان، بحيث تسمى هذه القائمة بrate card وعادة ماتكون على شكل ملف أكسل يتم عرض كافة الأسعار فيه بشكل تفصيلي (هنا نموذج لقائمة الأسعار).
عموماً، لهذه الطريقة سلبياتها أيضاً، فهي تتجاهل فنيات العمل التفصيلية والتي بدورها تؤثر على السعر. فقد تبدأ مشروع صغير بسعر معين لكن تتفاجأ فيما بعد بكمية التعديلات أو التغييرات المطلوبة والتي لايغطيها السعر الثابت. أيضاً قد يستغرق العمل على التصميم ساعة، أو خمسين ساعة، وبالتالي قيمة الوقت ليست محسوبة في السعر وقد تسبب خسائر للمصميم. أخيراً، طريقة السعر الثابت تتجاهل العوامل الأخرى المؤثرة على العمل مثل زمن التسليم أو ميزانية العميل المخصصة للعمل، وبالتالي ليست دقيقة دائماً.
شخصياً أنصح بهذه الطريقة في حالتين فقط، الأولى هي وجود طلب كبير على المصمم لتنفيذ المشاريع، وبالتالي وجود سعر ثابت يعتبر نوعاً ما مريح ويوفر عليه الوقت اللازم لحساب السعر اللازم. كما أنه يريح المصمم من محاولات إقناع العميل بالسعر وذلك لكون القائمة ثابتة مسبقاً. الحالة الثانية هي عند كون المصمم مبتدئ وليس لديه المعرفة الكافية بأسعار سوق التصميم، اعتماده هذه الطريقة والتواصل المستمر مع العملاء في المشاريع المختلفة ستعلمه تدريجياً التكلفة الحقيقية للتصميم لحين وصوله لسعر مناسب.
2- التسعير بالساعة Hourly Rate
تعتمد هذه الطريقة على حساب عدد الساعات اللازمة لتنفيذ التصميم وإضافة هامش ربح معين للخروج بسعر ساعة ثابت للمصمم، وذلك بناءاً على المعادلة التالية
سعر التصميم = عدد ساعات اللازمة لتنفيذ التصميم x سعر ساعة التصميم
أعتقد بأن هذه الطريقة أكثر دقة من التسعير الثابت لأنها تضع في الاعتبار فنيات العمل، وبالتالي من الضروري جداً فهم أبعاد مشروع التصميم ومتطلباته قبل البدء بالتسعير، وذلك لحساب عدد الساعات اللازمة لتنفيذ التصميم. قد يتساءل أحدهم هنا ويقول كيف أعرف كم يستغرقني لتنفيذ العمل، ومع صعوبة الإجابة لكن الأفضل هو الخروج بمتوسط الساعات اللازمة للتنفيذ. مثلاً إذا كان تصميم شعار يستغرقني مرات ساعتين، ومرات أخرى عشر ساعات، يكون متوسط الساعات التي أستغرقها في التصميم حوالي ست ساعات. في حال رغبت بحساب عدد الساعات بدقة هناك مواقع توفر لك ذلك هنا و هنا، وتطبيق الجوال هنا.
السؤال المهم هنا، هو كيف أحدد سعر ساعة التصميم؟ على أي أساس أحدد أن التصميم يكلف 100 ريال مثلاً أو 1500 ريال؟
للإجابة على السؤال نحتاج أن نحسب بكل دقة ماهي تكاليف التصميم الذي أقدمه بمعنى ماهي تكلفة ساعة التصميم لدي؟ وهذا يتطلب حساب كافة تكاليف الاستوديو الذي أعمل فيه من ايجار وأجهزة وكهرباء وانترنت.. سأطرح مثال هنا للتوضيح:
تكاليف الاستوديو الشهرية:
- إيجار 3500 ريال
- كهرباء وانترنت 900 ريال
- جهاز كمبيوتر احترافي 10000 ريال (قيمتة تتلاشى بعد خمس سنوات)
- خطوط وبرامج وتحديثات 250 ريال
- اشتراك بموقع صور 250 ريال
- طابعة ومستلزمات مكتبية 100 ريال
إجمالي التكاليف الشهرية = 15000 ريال ، لنفترض أني أعمل 8 ساعات يومياً بمعدل ست أيام في الأسبوع وبالتالي تكلفة الساعة الواحدة تساوي ناتج قسمة إجمالي التكاليف الشهرية على عدد الساعات التي أعملها شهرياً.
تكلفة ساعة التصميم = إجمالي التكاليف الشهرية / عدد ساعات العمل يومياً x عدد أيام العمل أسبوعياً
تكلفة ساعة التصميم = 15000/ 48 = 312.5 ريال
بمعنى أن تكلفة ساعة التصميم لدي تكلف 312.5 ريال، أي أنه لأحقق ربح كمصمم أحتاج أن أسعر أعمالي بطريقة تضمن لي تغطية تكاليف هذه الساعة.
هذا السعر أيضاً يعرف باسم break-even line بمعنى نقطة التعادل التي لاتحقق عندها أي ربح أو خسارة. من المهم جداً للمصمم إدراك أن هذا هو الخط الفاصل بين الربح والخسارة، وأن أي عمل يتم تسعيره بسعر ساعة أقل من هذا السعر هو عمل “خاسر” وأي عمل أعلى منه هو عمل “رابح”. وبالتالي عليه أن يفكر في تحديد “هامش للربح” أي نسبة معينة يضيفها لتكلفة ساعة التصميم ليحقق الربح.
بالنسبة لهامش الربح، فهو يتفاوت من مصمم لآخر، ويعتمد أيضاً على آلية المصمم في تسويق نفسه واختيار فئة معينة له في السوق لكن من المهم أن يتذكر أن ارتفاع الأسعار قد يرتبط بقلة عدد العملاء والمشاريع وليس بالضرورة ارتفاع الدخل، والعكس صحيح كما أنه يعتمد أيضاً على مستوى الدخل الذي يرغب بتحقيقه المصمم خلال السنة
بناءاً على ماسبق، يصبح سعر ساعة التصميم كما يلي:
سعر ساعة التصميم = تكلفة ساعة التصميم + هامش الربح
مثلاً لو حددت أن هامش الربح الذي أرغب به هو 25% يكون
سعر ساعة التصميم = 312.5 * 25% = 390 ريال
بعد حساب سعر الساعة بإمكان المصمم حساب سعر التصميم تبعاً للمعادلة الأولى
سعر التصميم = عدد ساعات اللازمة لتنفيذ التصميم x سعر ساعة التصميم، أي أنه اذا استغرقت في التصميم عشر ساعات مثلاً ستكون التكلفة 3900 ريال.
وبهذا نكون انتهينا من جزء الرياضيات والحسابات 
من مميزات هذه الطريقة هو عدالتها، أي انها تضع في الاعتبار كافة فنيات العمل وبالتالي السعر يكون دقيق وواقعي ويغطي جوانب العمل المختلفة. كما أنها تتفاوت بتفاوت نوع المشروع والعميل فتعطي مرونة أكبر للمصمم للخروج بربح مناسب له.
عموماً، بعض المصممين لايفضل هذه الطريقة لاحتياجها للحسابات، لكن هناك مواقع تساعدك في حسابها هنا ، كما يوجد تطبيق للآيفون هنا.
نقطة أخيرة،المصمم الذكي هو الذي يختار آلية تسعير تناسب عمله وقدراته ونوع عملاءه. قد يكون من الجيد الالتزام بأحد الطرق وقد يكون الأنسب المزج بينهما، والأهم دائماً أن نتيح لأنفسنا الفرصة لنتعلم ونجرب حتى نصل للسعر الصحيح.
سؤال أخير وخطير!
هل المفروض أسعر أعمالي حسب العميل؟ أليس من العدالة أن أطرح سعر واحد للشركة الصغيرة مثل المؤسسة الكبيرة؟ ألست أعمل عليهم بنفس الطريقة وأبذل نفس المجهود؟
انتظر آرائكم وتعليقاتكم .. وإذا أعجبتك التدوينة كن إيجابي وشاركها مع غيرك من المصممين.
موضوع شيق ومهم جدا،، واعتقد انني كمصمم لا زلت اعاني من مسألة التسعير،، وكثيرا ما اتهرب عندما يسالني العميل عن التسعيرة
عموما،، طرحك جميل وشيق ومفصل..
موضوع التسعير متشعب جدا .. احيانا يكون التسعير حسب العميل أو حسب المنشأة أو حسب العميل صاحب العمل طويل الامد .. في كل الحالات شخصيا استخدم في التسعير المقولة “سددوا و قاربو”
مقال اكثر من رائع ومفيد ..
ويحتاجه كثير من المصممين ..
وبالنسبة لتقسيم الشركات الصغيرة والكبيرة !؟
بالنسبة لي انا ..سؤالي الاول للعميل (هل التصميم شخصي او لشركة ومااسم الشركة )
لان ظلم معاملة الافراد كالشركات .. ومعاملة الشركات المبتدئة كالشركات الكبيرة ..
وبعدها ابدأ في التسعير
وجهة نظري المتواضعه ..
وتحياتي ..
بنسبه لي كمصمم من 8 سنوات وعمري بس 17 سنه
اشكرك عزيزتي على التفصيل الرائع حول تسعير التصاميم .. اما بالنسبه لتسعير الاعمال حسب العميل فانا اؤيدها فمن خلال تجربتي البسيطه تهرب كثير من العملاء من الاسعار التي لم تكن ضمن مخططاتهم الماليه
شاكرة لكِ هذه التدوينة الرائعة..بالنسبة لي جميع تصميماتي إلى الآن تنحى المنحى التطوعي، لكن بدأت أفكر بالتسعير والعمل بمقابل، والتسعيرة تحدد بمقدار العمل (يفرق إذا طلب العميل شعار فقط-أو شعار مع هوية كاملة)
موضوع مهم ومثير للجدل حقيقة وخصوصا فيما يتعلق بتصميم الشعارات ..
.
لي تعليق بسيط على آلية حساب سعر الساعة،، لقد قمت بتقييم سعر جهاز الكمبيوتر ب 10000 ،، فاذا افترضنا بأن العمر الافتراضي للجهاز 5 سنوات فيفترض ان نقسم هذه القيمة على 5 سنوات ثم على 12( عدد الاشهر بالسنة ) فتكون المحصلة أن تكلفة الجهاز الشهرية في حدود 166 ريال ،، فاذا قسمنا هذا المبلغ على عدد الايام والساعات فسيكون شيئا لا يذكر ،،
وفي رأيي بأن قيمة الساعة تقاس على حسب راتب المصمم ،، وراتب المصمم يقيم بحسب خبرته وكفاءته ودقته فهناك مصمم راتبه 2000 في حين أن هناك مصمم راتبه 10000 وهكذا يتم تقسيم الراتب على عدد ساعات العمل الشهرية فنحصل على قيمة الساعة
لا اقصد الدعاية لمدونتي ولكني كنت قد كتبت مقالة حول نفس الموضوع ، ارجو ان تدلي بدلوك فيه .
عفوا هذا رابط موضوعي للاطلاع http://goo.gl/bS2M2E
اتفق معك يا استاذ ، لا يمكن حساب سعر جهاز الحاسب الآلي ١٠،٠٠٠ كل شهر، بل كما تفضلت نقوم بقسمته على عدد الأشهر في ٥ سنوات.
واتفق معك كذلك في تقدير الساعة حسب راتب المصمم. شكراً لك
شكرا على المقال ..:)
ولكن عندما حسبنا هامش الربح في الأخير … كتبتِ ” 312.5 * 25% = 390 ريال” والجواب الصحيح هو 78.125
يُرجى التصحيح وأظن أنك تقصدين حساب هامش الربح ثم الناتج نضيفه لتكلفة الساعة أي :
312.5 + 78.125 = 390.625 تقريبا كما تفضلتي
اشك ك على المقال
موضوع رائع جدا.. ومهم جدا لكل مصمم
من وجه نظري يعتمد تسعير التصاميم من المصمم ذاته ولا يخص اي مصمم اخر .. لانه يعتمد على اهم نقاط واهمها: -
1-مده اختيار الفكره..
2- متطلبات وادوات العمل المستخدمه..
3-يعتمد على عدد الساعات المنجزه في العمل…
انا إختصرت على نفسي الموضوع، لأنه لو قلت للعميل ألف درهم أو درهم واحد فجوابه واحد: “لييييش..كتير غالي..أنا حصلته بربع السعر” و تفضل حل الموضوع… فأول سؤال بسأل العميل:”شووو؟ كم تدفع؟” و الله قالي ألف ، بشتغلله بألف.. و الله قالي بدرهم… بشتغللوا بدرهم. بهذه الحاله وفرت على نفسي وقت و جهد و خليت العميل هو اللي يحدد السعر و ريحت نفسي و كسبت العميل، و العميل المرتاح بجيبلك عميل تاني مرتاح.. مزبووط؟
أنا معجب بفكرك وأعمالك
الله يعطيك العافية موضوع جميل
أني أرى أن الطريقة الأنسب للتسعير هي تثبيت سعر لكل التصاميم “عدا اللوغو” كل شركة حسب حجمها مع وضع ملاحظة التعديل أكثر من مرتين يزداد سعر التصميم 35%
نشكرك على التدوينة الرائعة , تم مشاركتها هنا
https://www.facebook.com/Knowmear
موضوعك مهم ويشكل أرق كبيير لكثير من المصممين ولكني أنفادي هذه المشكلة بعرض تصميمين أحدهما عادي بسعر رخيص والآخر مميز بالسعر الذي أراه مناسباً للمجهود الذي أبذله فيه ، وسواء كان العميل شخص أو شركة فأتعامل بنفس الطريقة ويمكنك عرض بعض الاعمال الجاهزة لديك كأداة ليختار ما قد يناسبه بحسب رغبته فيما كان يرغب في تصميم يلبي أحتياجه أو تصميم عادي ، قد يتطلب بعض الوقت وهو ليس بمؤثر ولكنه يريح المصمم .
للأسف تعاملت مع عشرات المصممين العرب، تسعيرتهم هي حسب مزاجهم وقت التسعيره وحسب الشخص اللي امامهم. وغالبا وبنسبة كبيرة جدا العميل يعرف المصمم من خلال عميل مسبق له ولهذا هو سيقارن بين الشغل المطلوب والشغل الذي تنفذ للعميل المسبق وسيقارن السعر وكل شيء ولهذا فإن المصمم اللي يعطي اسعار مزاجية حسب المزاج فأكيد هو سيخسر الكثير من المصداقية والعملاء.
وهذا اللي اشوفه عندنا فإن المصمم يعطي السعر بناء على المزاجية، بناء على هل له نفس يشتغل او لا ؟ وبناء على الشخص اللي قدامه حتى وإن لم يكن شركة كبيرة ورغم أنه فرد ممكن يرفع عليه السعر لمجرد إنه يحس ان هذا الشخص راح يدفع مبالغ.
تجربتي سيئة للاسف مع المصممين العرب
ماشاء الله… شرح دقيق وسلسل يصل بكل سهولة. استفدت كثيرا.